Estudiar a quienes nos compran y la ganancia que aporta cada producto permite identificar a un segmento de consumidores esencial. Se trata de una información tan valiosa que puede significar un antes y un después en cualquier emprendimiento.

En los negocios, como en muchas otras disciplinas, la Ley de Pareto se hace presente. Se trata de una regla que establece que un 80% de las consecuencias son generadas por el 20% de las causas. Sin bien no es un principio científico, se ha comprobado que funciona en forma aproximada para una amplia cantidad de situaciones, tanto humanas como naturales. Por ejemplo, según esta ley, un 20% de los clientes generan un 80% de las ventas.

La regla del 80/20, como también se la denomina, suele emplearse para describir a los clientes más rentables de un negocio: el 20% del total de consumidores suele proveer el 80% de la utilidad. Esto tiene tanto acervo en la realidad, que muchas empresas consolidadas salen a estudiar en forma minuciosa su gestión comercial y, lo que es más importante, utilizan esa información para tomar decisiones frente a esos clientes relevantes.

Los pequeños negocios suelen tener escasa información sobre sus clientes. En algunos casos, definen objetivos y estrategias, pero carecen de parámetros para medir a sus consumidores. Por eso, es aconsejable indagar y estudiar la gestión comercial, para conocer dónde se da esta Ley de Pareto y, luego, concentrar los esfuerzos en esas “causas” que generan rédito a la empresa.

¿Qué clientes, líneas de producto, ‘mix de productos’ son los más rentables y concentran el 80% de mi facturación o utilidad? ¿Conozco a mis clientes, sé cuántos están activos, quiénes dejaron de comprar, cuáles son los que me compran hace más tiempo? Estas preguntas son sólo una guía para poder identificar a nuestros consumidores escenciales.

El ‘dato de oro’

Conocer a los clientes más rentables es una información muy valiosa. Permite hacer más eficiente toda la gestión comercial, al concentrar recursos en nichos que implican realmente un crecimiento del negocio. A ese grupo de clientes especial se recomienda atenderlo con prioridad, consultarlo, generar ventas cruzadas y ponerlo en el centro de la escena a la hora de innovar y lanzar nuevas soluciones al mercado.

El ‘dato de oro’ no surge del azar, sino de implementar algunas acciones para conocerlo. Tener una base de datos de clientes activos e históricos es el primer paso. También, es esencial generar estadísticas de ventas por cliente o grupo de clientes, ranking por facturación y volumen y cuánto contribuyen en esos parámetros a la empresa, al producto y a la línea de producto.

En un segundo lugar de análisis, deben investigarse los productos, las líneas de productos y generar estadísticas por volumen y facturación con cálculos mensuales y anuales. ¿Cuántos productos se venden solos o en ‘mix’ de venta? ¿Cuál es la utilidad de cada producto o línea de producto? ¿Cuál es el grado de concentración según cada artículo o línea producida?

El cruce entre las estadísticas de los clientes y los productos permitirá hacer visible ese ‘dato de oro’ que sigue la ley de Pareto; es decir, qué cliente o qué grupo de clientes genera más utilidad marginal al negocio. Al transformar el dato en información, podrá usarse para guiar las estrategias para abordarlos y generar nuevos objetivos.

Este ejemplo grafica el impacto que tiene enfocarse en este grupo de consumidores: para lograr un 8% de crecimiento de su negocio puede elegir dos caminos: incrementar en un 10% las ventas sólo en el pequeño grupo de clientes rentables (20% del total) o bien lograr un aumento del 40% entre todo el resto de sus clientes (el 80% restante). ¿En qué clientes te enfocaste hoy?