Las alianzas entre marcas son una estrategia de crecimiento cada vez más utilizada. Los beneficios son muchos, aunque también los riesgos potenciales. En qué consiste y qué hay que tener en cuenta al pensar una acción de co-branding.

A la hora de pensar en estrategias de posicionamiento, cada vez más marcas eligen asociarse con otras para potenciar sus ventas, reducir costos, incrementar su rentabilidad o llegar en una forma más contundente a sus clientes actuales o nuevos. De eso se trata el co-branding, forjar acuerdos de manera planificada para presentarse al público en forma conjunta. Este vínculo puede ser muy provechoso, aunque tiene sus riesgos, ya que una asociación errónea puede influir en la reputación de las marcas.

A continuación, te presentamos tres grandes beneficios del co-branding:

• Ingresa a otros mercados. Suele ser el beneficio más buscado. Una marca de café que se asocia a una cadena de confiterías o una de chocolate que se vincula a una heladería pretenden concretamente eso: llegar a mercados en los que antes no operaban.
• Genera más ventas y clientes. Siguiendo con los ejemplos anteriores, las cadenas de heladerías y confiterías pretenden tener un impacto directo en su actividad comercial. Es que las asociaciones con marcas reconocidas les permiten incrementar la reputación y penetración de productos muchas veces genéricos y sin una clara diferenciación.
• Aumenta la rentabilidad. Muchas asociaciones entre marcas buscan volver más eficientes los negocios o las campañas de marketing, al reducir costos. Por ejemplo, montar un espacio en la Costa Atlántica en verano o emitir avisos por televisión pueden ser inversiones muy costosas para algunas marcas. Asociarse permite compartir gastos y volverse más rentable.

Antes de pensar en una asociación de marcas conviene repasar algunos riesgos de la estrategia. Entenderlos ayudará a guiar la búsqueda de un posible participante. El inconveniente que puede resultar más grave es emparentar una marca con otra que resulte incompatible. Por ejemplo, una firma que apunte a un segmento de alto poder adquisitivo entraría en conflicto si se asocia con otra de consumo masivo. La imagen de ambas marcas podría dañarse o caer en la ambigüedad. Otro caso de incompatibilidad podría darse en la edad del público objetivo o la geografía. Para generar una alianza que aporte valor, se recomienda investigar previamente la imagen de las marcas que se asociarán y estudiar minuciosamente cualquier posible incompatibilidad. Por otra parte, hay que aclarar que el co-branding debería ser tomado como parte de una estrategia a largo plazo para llegar a más clientes y no como un fin en sí mismo.

Tras esa primera investigación, es clave dejar por escrito en un contrato qué hará cada marca, cómo se comunicará la alianza, quiénes serán los responsables, cómo se dividirán los gastos y cómo se definirán los ingresos por las ventas compartidas. Todo deberá quedar claro para evitar confusiones y poder hacer una proyección realista sobre los costos y beneficios del acuerdo. Por último, la medición de resultados será indispensable para determinar el éxito de la campaña.

El co-branding es una excelente herramienta para potenciar tus ventas y llegar a nuevos clientes. Si es tu primera vez en la materia, no dudes en vincularte con marcas que ya han tenido éxito en el tema.