Creado en 2010, permite plasmar en un gráfico la propuesta de valor de una empresa. Es una herramienta eficaz y de fácil aplicación para sintetizar y ordenar tus ideas. Te presentamos 9 pasos para aplicarlo en proyectos nuevos o existentes.

Por su extensión y complejidad, los planes de negocios están en retirada y dejan espacio a un nuevo esquema para diseñar, en pocos minutos, la propuesta de valor de una empresa. Se trata del Business Model Canvas (capas del modelo de negocios en español), creado en 2010 por el suizo Alexander Osterwalder y hoy utilizado como referencia por aceleradoras de negocios alrededor del mundo. El consultor estudió durante varios años los modelos estratégicos de cientos de compañías y, luego, los sintetizó en un gráfico visual dividido en nueve piezas.

El Canvas permite describir visualmente la propuesta de valor de una empresa, ya sea para un servicio o producto. El esquema se divide en tres grandes sectores: el segmento emocional, el analítico y el de recursos económicos. El primero hace foco en los clientes, sus segmentos, la definición de la propuesta de valor y cómo se entablan las relaciones con los consumidores. El sector analítico hace hincapié en la infraestructura e incluye los recursos, los procesos y las alianzas estratégicas. Por último, el segmento financiero representa los costos e ingresos.

A continuación, explicamos los nueve pasos para que los utilices en tus próximas ideas o tu negocio actual. El resultado será de gran utilidad y puede transformarse en una guía de consulta diaria para reorganizar las actividades y mejorar los resultados.

1) Propuesta de valor

Está en el centro del esquema y es lo más importante. En este punto, es necesario identificar qué cualidades hacen único a nuestro producto o servicio. Diferenciarse de la competencia es posible a través de varias estrategias, como menor precio, mayor calidad y una distribución más eficiente, entre las más clásicas. Saber por qué compran nuestros productos es clave para trabajar en esa fortaleza y saber comunicarla mejor.

2) Segmentos de clientes

¿Quiénes son los consumidores? Al género, edad y lugar de residencia debemos sumarle una comprensión de sus necesidades y hábitos de vida. Si son varios grupos, lo ideal es segmentarlos e identificarlos en forma separada. Completar bien este punto, más adelante, nos permitirá saber dónde, cómo y cuándo es mejor comunicar la propuesta de valor. A su vez, permite identificar necesidades para luego expandir las líneas de producto.

3) Canales

La ‘plaza’ o distribución es uno de los pilares del marketing. En algunas empresas, esta variable resulta vital para el negocio. Un comercio que pueda enviar a domicilio en pocas horas el producto adquirido por Internet, puede transformar esa variable en su propuesta de valor. Definir con claridad el canal permitirá establecer un vínculo más estrecho con los clientes.

4) Relación con clientes

Esta va más allá de vender un producto. Comienza antes de la compra e, idealmente, nunca finaliza. Por eso, es clave idear una estrategia para relacionarse con los consumidores, evacuar dudas, atender sus reclamos y forjar un vínculo que beneficie a ambos.

5) Fuente de ingresos

No se trata solamente de identificar quién proveerá los fondos. Además, habrá que ubicar los medios de pago preferidos por nuestros clientes. Cómo pagarán y en qué plazo es esencial para proyectar un flujo de caja realista y que no comprometa la actividad.

6) Recursos clave

Sean materiales, humanos o tecnológicos, debemos tener en cuenta aquí cada uno de ellos. Luego de identificarlos, es recomendable idear un plan para protegerlos y así evitar quiebres en el proceso de producción. Una máquina que se rompe o un empleado clave que renuncia son situaciones que pueden generar mucho daño a la empresa.

7) Actividades clave

¿Qué procesos son necesarios para ofrecer la propuesta de valor? Clarificar y estandarizar las acciones que realizan los recursos agiliza los procesos y, en definitiva, vuelve al negocio más competitivo. Saber quién tiene que hacer qué en cada momento permite evitar conflictos. En este punto, lo ideal es dividir las acciones por áreas o equipos: Producción, Ventas, Administración y Distribución, entre otros.

8) Socios clave

Es otro punto crucial y, a la vez, una ventaja competitiva para muchas empresas que optimizan este apartado. Los socios son los proveedores sin los cuales el negocio no sería viable. Primero hay que identificarlos y, luego, asignarles un puntaje en temas como calidad, precio y puntualidad. Forjar relaciones estrechas con la cadena de producción nos permitirá a la larga poder ofrecer (y prometer) una propuesta de valor sin fisuras

9) Estructura de costos

En un mercado libre, el costo de un producto lo fija el precio. No al revés. En este punto, debemos tener en cuenta los costos fijos. En búsqueda de hacer un negocio más rentable, la clave es identificar los costos por rubro y asignarle una importancia. De esta forma, será más fácil optimizarlos para ser más competitivos.

El Canvas es una herramienta de gran ayuda para plasmar en un gráfico simple el modelo de negocios. Ahora que ya conocés los pasos, te invitamos a completar el esquema para que pueda potenciar tus ideas.