No es posible combatir la suba de precios, pero sí adaptarse al contexto. Con las herramientas adecuadas, incluso, es posible aprovecharla para vender más. La importancia de la gestión de cobranzas y la reducción de costos.

La elevada inflación es una variable prácticamente inamovible en la economía durante las últimas décadas. Queda claro entonces que para mantener un negocio en el tiempo es necesario comprender cómo actuar cuando los precios suben. Tu empresa no sólo puede revertir los efectos negativos de la inflación, sino también lograr posicionarte y sacar cierta ventaja del contexto, beneficiándote a vos y tus clientes.

Vender más

Escuchando a tus clientes puede estar la clave para aprovechar la inflación. El ejemplo más clásico es brindarles el beneficio de “ganarle a la inflación”, permitiendo compras anticipadas (“Pagá ahora y te congelamos el precio por un año”) o acumulando stock (“Compre 4, pague 3”). En definitiva, no es un momento para quedarse quietos, sino para ser flexibles y ofrecer soluciones inteligentes para el contexto.

Saber manejar el stock propio, ofrecer mix de productos y buscar financiamiento en cuotas son otros consejos para vender más. Para todos ellos, es clave saber comunicar las acciones, ya que en escenarios de inflación no suele haber precios de referencia. Por eso, a tus clientes les costará saber si una oferta realmente lo es. En este sentido, investigar qué valoran más allá de lo monetario te permitirá hacer comparaciones que faciliten la decisión al consumidor.

Más allá de ofrecer combos, convenios con entidades bancarias o alianzas en grupos de compra, es necesario identificar si alguna línea de productos está sufriendo una baja en ventas. En este caso, los especialistas recomiendan, antes de hacer algún cambio, intentar identificar por qué se vende menos y, para eso, es necesario saber escuchar a los clientes.

Saber cobrar

La gestión de cobranzas es esencial cuando los precios suben. Es que si vendo hoy un producto de 10 pesos y el cliente lo paga 90 días después, estaré recibiendo el equivalente a 9 pesos en un contexto inflacionario del 35% anual. Por eso, en tiempos de inflación, debemos dedicarnos con mayor énfasis a intentar acortar plazos de cobro. Se recomienda involucrar en el proceso al equipo comercial, iniciar la gestión en el mismo momento en el que se produce la venta y comenzar el proceso de cobro unos 15 días antes del vencimiento.

Los expertos recomiendan no ser reactivos en lo que respecta a cobros; es decir, no esperar la mora para actuar y, en cambio, anticiparnos ella. Una recomendación al respecto es hacer un listado por clientes, en el que figure su historial de pagos, que permita fomentar las ventas a los cumplidores y, en cambio, predecir los costos financieros de quienes suelen postergar el pago. Lo ideal es lograr establecer por qué le conviene al cliente cancelar antes su deuda.

Con un listado de clientes consolidado, es posible establecer estrategias como descuentos por pago al contado o, en cambio, recargos por fuera de término. Estas condiciones deben hacerse previamente al producirse la mora; lo ideal, al realizarse la venta, para que sean claras y eviten diferendos. Si no es posible contar con software que notifiquen en detalle el estado de las cobranzas, es necesario tener ordenadas las gestiones y hacer un seguimiento a diario.

Reducir costos

Cuando existe una suba generalizada de precios -tal la definición de inflación- es difícil lograr que los costos bajen. Por eso, para una pyme es necesario establecer cuál es la inflación promedio de sus insumos y productos, justamente para intentar que los primeros crezcan a un ritmo más bajo que la inflación. El primer punto a analizar es el capital de trabajo, una variable que las pymes no siempre pueden controlar. En tiempo de inflación, para abastecerse de efectivo, aunque la situación no sea de emergencia, puede ser un buen ejemplo obtener créditos subsidiados, con tasas negativas de interés (es decir, inferiores a la inflación).

En segundo lugar, de la misma manera, la suba de precios es una oportunidad para optimizar procesos operativos. Preguntas cómo éstas ya son relevantes: ¿Esta tarea es necesaria? ¿Puedo reducir el uso de este insumo? Simplificar los circuitos operativos y tareas pueden producir grandes ahorros y, luego, tasas de crecimiento de gastos negativos en términos reales. Si las ventas estacionalmente están más bajas, éste puede ser un buen momento para capacitarte en términos de eficiencia y productividad. Motivar a tu personal a sugerir cambios -y retribuirlos por eso- también es una buena idea en tiempos de inflación para ahorrar.

La suba de precios es una constante en la economía argentina. Enfrentarla y no temerle es el punto de partida para transformar la amenaza en una oportunidad.